İnsanları Etkileme Sanatı-1 / Psikolojik Sorunlar
.jpg)
Güç; yönetimde, iş dünyasında, politikada kısacası insanların rol oynadığı her alanda son derece önemli bir kavramdır. Özellikle son yıllarda büyük organizasyonlardan çok bireylerin ortaya çıkması bu organizasyonların gerçekleştiremeyeceği bir vizyon ve determinasyon oluşturan birey liderlere ihtiyaç duymalarına neden olmuştur. Üstelik bu liderler halktan kişilerdir; onların da çeşitli fikirleri vardır, hata yaparlar, dersler alırlar ve iş hayatında köklü değişiklikler gerçekleştirirler. Yine de dışarıdan bakıldığında çok özel insanlar gibi görünürler. Oysa ki onlar kişisel güç ve etki ilkelerini uygulamaktadırlar.
a. Güç, Etki ve Otoriteyi Anlamak
Etkileme, başkalarının bizim görüşümüzü ya da görüşlerimizi hoşnutlukla kabul edip bu görüşleri aynı hoşnutlukla diğer insanları etkileyebilmek için kullanmaları sürecidir. Bu tanım, etkilemenin zorlama ya da yönetme süreçleriyle bir tutulmaması gerektiğini ortaya koyar. Etkilenen kişinin başarısının temel göstergesi, onun diğer insanları olumlu bir biçimde etkileyebilmesidir.
Güç, diğer insanların hareketlerini etkileme olanağı olarak görülebilir. Diğer insanların hareketleri üzerinde etkili olabilmek için gücün çok değişik türlerinin kullanıldığı bir gerçektir. Aşağıda çeşitli güç sınırlandırmalarına yer verilmiştir:
1.Mevki Gücü ya da Meşru Güç: Bir kimsenin bulunduğu mevkiden dolayı sahip olduğu güçtür.Ordudaki hiyerarşik yapı gibi.
2.Zorlayıcı Güç: Zorlayıcı güç daha çok yüksek mevkilerde bulunan kişiler tarafından uygulanan bir güç çeşididir ve açıkça kullanılmaz. ?Bu konuda benimle beraber hareket etmek isteyeceğinizden eminim, bunu patrona yansıtmak zorunda kalsaydık gerçekten çok kötü olurdu.? diyerek onu zorlaması gibi.
3.Bilgi Gücü: Sahip olunan bilgiden kaynaklanan ve hiç de küçümsenmemesi gereken bir güçtür. Kişisel boyutlarda, taraflardan biri güç dengesini elinde tutabilmek için diğer kişilerden daha fazla bilgiyi ortaya koymalıdır.
4.Kaynak Gücü: Değerli kaynaklara ya da bunların kontrolüne sahip olmaktan doğar. Bu değerli kaynaklar, diğer insanların sahip olmak isteyeceği değerli şeylerdir ve maddi ve manevi olabilir.
5.Sembolik Güç: Bu güç başkalarının resmi statüsünden ve bu kişilerle olan ilişkilerden kaynaklanır. Patronun, altında bulunan yöneticilere karşı sergilediği tutumun aynısını sergilemeye çalışan sekreter buna bir örnektir.
6.Tanışıklık Gücü: Sembolik güç gibi bu gücü de bildiğiniz ya da sahip olduğunuz şeylerden değil tanıdığımız kişilerden kaynaklanır.
7.Uzmanlık Gücü: Geleneksel olarak elde bulundurulan mevkii dolayısıyla elde bulundurulan kişilerden daha alt pozisyondaki kişilerin bir konudaki uzmanlıklarından dolayı elde ettiği güçtür.
8.Kişisel ya da Karizmatik Güç: Kişisel gücün anlaşılması onu analiz etmekten daha kolaydır. Kişisel güç genellikle tarif edilemez olarak görülmesine karşın bu güce sahip insanların ortaya koyduğu özel becerileri ve karakteristikleri incelenerek sonunda etkileme sürecini belirleyen GTEYD modeli geliştirilmiştir.
Başarılı etkileme beş önemli aşamayı içerir:
Etkileme durumuna giriş yapma,
Mevcut problemin ya da durumun teşhisi,
Etkin etkileme yetenekleri,
Etkilemeye çalıştığımız insanların zor yönleriyle yüzleşmek,
Etkilediğimiz kişide kalıcı bir değişim gerçekleştirdiğinden emin olmak.
b. Etkin Etkileme Durumu
Organizasyonların yapısında meydana gelen büyük değişimler, insanların yeteneğinin yöneticiler için en önemli özelliklerden biri durumuna gelmesine neden olmuştur. Artık organizasyonların bütün yapısı değişmekte ve yönetici sıfatı daha az kullanılır hale gelmektedir. Üst düzey yöneticiler, doğrudan yönetmek zorunda oldukları daha az insanla çalışıp insan ilişkileri konusunda becerilerini daha akıllıca kullanarak diğer insanları etkileme konusunda başarılı sonuçlar elde etmektedir. Bilindiği gibi beceriler başkalarını örnek alarak ya da taklit ederek öğrenerek geliştiririz. Bir çok insanın başkalarını etkileme konusunda güçlü yönleri vardır. Ancak işin ilginç tarafı birinin güçlü olduğu nokta diğerinin zayıf noktası olabilir. Daha önceden de belirtildiği gibi burada etkileme süreci GTEYD modeli adı altında beş aşamada incelenmiştir.
GİRİŞ: Bu ilk aşamada birinci derece önemli ilk etki ve sempati ile ikinci derecede önemli olan hazırlık bileşenlerini içerir.
TEŞHİS: Soru sorma ve dinleme karşı taraftan sağlıklı bilgi alınabilmesi ve iki tarafın farklı perspektiflerinin görülebilmesi açısından önemlidir.
ETKİ: Vücut dili ve ikna yeteneği birinci derecede önem taşırken konuşma becerisi ve geri bildirim ikinci derecede önemlidir.
YÜZLEŞME: Kendini ortaya koymak birinci derecede önem taşırken kontrollü bir tutum sergilemek ikinci bir derecede öneme sahiptir.
DEğİŞİM: Etkiledikten sonra değişikliğe hazırlık, uyum gösterme ve esneklik birinci derecede önemlidir. Bazı şeylerin gerçekleşmesinde gerekli olan azim de ikinci derecede önemlidir.
2. ETKİLEMEDE GTEYD MODELİ
Etkileme sürecinin ilk aşaması diyaloğa ya da konuya iyi bir giriş yapmak için ilk dakikalarda yaratılan hoş izlenimler sayesinde etkileşimin başlatma ve ilişkiyi geliştirme yolundaki faaliyetleri içerir. Bu kritik bir aşama olarak kabul edilir. Çünkü karşımızdaki kişi hakkımızda oluşturduğu ilk kanıyı destekleyecek malzemeler bulma anlayışına girecektir.
Giriş, etkileme sürecine nasıl güçlü bir şekilde girilebileceğini anlatır. Eğer giriş aşaması başarıyla geçilirse, daha sonraki aşamalarda etkileme şansı daha fazla olur. Burada ilk olarak, doğal bir başlangıç olan hazırlık üzerinde durulacaktır.
Hazırlık; özel bir etkileme durumu öncesi görülen belirli bir düzeydeki zihinsel ve fiziksel faaliyetlerdir. Bu, karşı tarafın bilgi gereksinimlerini ve perspektifini belirlemeyi ve hazırlığımızı karşı tarafa söz ve hareketlerle göstermeyi de içerir.
Etkileme sürecini başlamadan önce başarı şansını yükseltmek için diğer kişinin kişilik yapısı, değerleri, istekleri tecrübeleri ve amaçları konusunda bir hazırlık oluşturmak da oldukça önemli bir noktadır. Burada önemli olan diğerlerinin tarzını anlamak, onların perspektiflerine göre hareket edebilmektir. Diğer bir husus ise kültürel farklılıkları keşfetmektir.
Etkileyici liderlerin sergilediği yaklaşım konusunda yapılan araştırma, büyük bir başarı şansı yakalamak için zihinsel hazırlığın da çok önemli olduğunu göstermiştir. Hayal etme ve gözünde canlandırma, zihinsel hazırlığa yönelik geliştirilmiş bir yaklaşım olup özellikle rekabet yönü ağır basan ve yüksek performans gerektiren durumlarda kullanılmaktadır. Girişte iki önemli özellik ilk etki ve sempatidir. Şimdi bunlar daha ayrıntılı açıklayalım.
İLK ETKİ
İlk etki ilk dakikalarda olumlu bir izlenim uyandırmak ve güven yaratmak şeklinde tanımlanır. Bu da gülümseme, uygun bir şekilde tanışma, karşımızdaki kişinin adına sözlerimiz arasında yer verme ve güven telkin etme gibi bazı sosyal becerileri kullanmak demektir. Genelde ?iyi bir ilk etki yaratın?, ?ikinci bir ilk etki yaratma şansınız yoktur? gibi ifadeler kullanılır. Etki yönetimi, etkileme konusunda büyük öneme sahiptir ve ilk etki dışındaki alanlarda da uygulanabilir. Uygun tekniklerin yerinde ve zamanında kullanılmasının kişisel etkinin gücünü arttırdığı kesindir.
SEMPATİ
Sempati sıcaklık, ilgi ve konuya karşı duyarlılık göstermek ilk etkinin sürdürülmesidir. Karşınızdaki kişinin rahatlamasını sağlayacak küçük sohbetler, kendini açmak ve dürüstlük sergilemek bu aşamada kullanılması gereken sosyal becerilerdir. İlk etkiden hemen sonra gelen sempati yaratma, karşınızdaki kişiye kısa bir sürede güven telkin etmek, ona iki taraf arasında güçlü bir ilişki oluştuğunu hissettirmek anlamına gelir. Sempati ilişkinin en başında yaratılıp ilişki boyunca sürdürülmesi gereken bir unsurdur.
TEŞHİS
Karşınızdaki kişiyle konuşmaya başladıktan ve onun üzerinde iyi bir izlenim uyandırıp sempati kazandıktan sonra kendi görüşlerimizi ve çözüm önerilerinizi ortaya koymadan önce karşı tarafı anlamak için biraz zaman ayırmalısınız. Anlamadığınız kişiyi etkileyemezsiniz. TEŞHİS içinde üzerinde durulacak ilk konu etkileme süreci içinde karşılaştığımız engellerdir. Potansiyel engellerin önceden belirlenmesi, GTEYD modelinin teşhis aşamasının anahtarlarından biridir. Engeller belirlendikten sonra, uygun dinleme ve soru sorma teknikleri kullanılarak çözüme ulaşılır. Etkileme açısından dinleme, sadece duymak anlamına gelmez. Aynı zamanda sözcükleri anlamayı ve aktarılmak istenen mesajı algılamayı ifade eder. Sadece mesajı algılamamızda yeterli olmaz, bunu karşımızdaki kişiye de göstermemiz gerekir. Karşımızdakinin söylediklerini biraz değiştirerek ve kendi yorumlarımızı katarak özetleyerek, başarılı bir geribildirim yapmak karşı tarafı pazarlığa çekmek için iyi bir taktik olabilir. Dinleme ve soru sorma, değişik şekillerde gerçekleştirilebilir. Dikkatli dinleme ve soru teknikleriyle karşınızdaki kişinin verdiği mesajı almanızdan öte, onun hissettiği duyguları ve sahip olduğu temel değerleri
de anlayabilmemiz mümkündür. Bu aşamadaki anahtar özellikler ?soru sorma? ve ?dinleme? dir. Bu kavramları aşağıdaki şekilde tanımlayabiliriz:
SORU SORMA
Soru sorma önemli bilgiler edinmeyi amaçlayan değişik soru tekniklerinin uygulandığı etkilemenin temelini oluşturan değerlerin tespit edildiği aşamadır.
DİNLEME
Anahtar bilgiyi ve kişinin tutum ve inançlarını belirleyebilmek için bir aktif ve pasif dinleme davranışları hiyerarşisi kullanmak şeklinde tanımlayabiliriz. Karşı tarafa onu dinlediğimizi sözlerini ya da duygularını anladığımızı ikna edici bir tavırla belirtmemiz önemlidir.
ETKİ
Bırakılan olumlu izlenim ve kazanılan sempati sayesinde karşınızdaki kişiyle kurulan sağlam ilişki temellerinden sonra karşınızdaki kişinin farklı bakış açısı hissedilirse özel etkileme teknikleri kullanılır. Sözlü olarak verdiğimiz mesajların uygun vücut diliyle desteklenmesi ve karşımızdaki kişinin davranışsal iletişimin yorumlanması demektir. Anahtar sözcükler vücut dili ve iknadır:
VÜCUT DİLİ
Vücut dili bir etkileme durumunda vücut pozisyonlarının, yüz ifadelerinin ve el-kol hareketlerinin konuşma becerilerini desteklemek amacıyla kullanılmasıdır. Bu, olumlu ve açık olmak ve kelimeleri hareketlerle güçlendirmek anlamına gelir. Etkilemeye yönelik bir mesajın aktarılmasında, konuşma dışı iletişimin önemi yadsınamaz. Sözcük ve davranışların, iletişimin anlaşılabilirliğini artırması konusunda birçok araştırma yapılmıştır. Albert Mehrabian'ın 1971'de açıklamış olduğu bilgilere göre; iletişimle yaratılan etkinin %7'si söylenen sözcükler, %38'i ses tonu, %55'i de konuşma dışı davranışlarla sağlandığını görülmüştür. Bu çok şaşırtıcı bir istatistik gibi görünmesine rağmen gerçek hayatta bu sonuçları doğrulayan birçok olayla karşılaşmışızdır.
Okunma Sayısı: 0 / Yorum Sayısı: 0
Bu yazıya daha önce yorum yapılmamış ?