• Anasayfa
• Hakkımızda
• Danışmanlıklarımız
  • Bireysel Danışmanlıklarımız
  • Kurumsal Danışmanlıklarımız
• Eğitimlerimiz
  • Bireysel Eğitimlerimiz
  • Kurumsal Eğitimlerimiz
• İletişim

Pek çok sebepten dolayı sürekli bir iletişim içerisindeyiz. Bilgi vermek, bilgi almak, yardım istemek, söz vermek, kendi duygu ve düşüncelerini anlatmak ya da başkasının duygu ve düşüncelerini öğrenmeye çalışmak gibi... İletişimin tanımına bakarsak, basit konuşmanın bile bir ikna olduğunu düşünmek mümkündür. Günlük hayatta da görülebileceği gibi, iletişimin gerçekleştirdiği pek çok durumda insanlar ya birisini verdikleri bilginin doğruluğuna, ya davranışın değiştirmesine ya da başka bir konuda ikna etmeye çalışır.

Güvenilirlik temel şart
İkna, bir fikri kabul ettirmek ya da karşısındakilerin sizin görüşünüzü benimsemesini sağlamak değil, başkalarından bir şeyler öğrenme ve ortak bir çözümü görüşme sürecidir. Fakat iknayı birçok insan yanlış anlar ve ondan tam olarak yararlanamaz. İkna, aslında insanları paylaşmadıkları bir görüşe yöneltmeyi gerektirir. Tabii ki bu yalvararak veya kandırarak olmaz. Güvenilirlik ikna becerisinin temel taşıdır. O olmazsa ikna edecek kişiye aldırış bile edilmez. Dürüstlükleri, istikrarları ve güvenilirlikleriyle tanınan insanlar, ikna söz konusu olduğunda üstünlüğe sahiptir. Güvenilirlik yüksek olsa bile savunduğunuz görüşün, ikna edeceğiniz insanlara yine de etkileyici bir şekilde anlatılması gerekmektedir.

Ortak zemini bulun
Temel ilke, söz konusu ortak yararların belirlenmesidir. Bazı durumlarda ortak yararlar belirgin değildir. Bu durumda ikna becerisi yüksek kişiler görüşlerini düzeltir. Önemli olan, ortak zeminin bulunmasıdır. Burada da önemli olan, size kulak verecek kişilerin çok iyi tanınmasıdır. İkna beceresi olan kişiler, onlar için önemli konular hakkında enine boyuna araştırma yapar. Bu yaklaşım sayesinde ikna edecekleri kişilere çekici gelen çerçeveler geliştirirler. Arkadaşlarımızı ve yakınlarımızı bir fikre inandırmakta da zaman zaman zorlanırız. İlişkilerinizde yaşadıklarınızı şöyle bir gözden geçirirseniz, isteklerinizi açıkladığınız anlarda çoğunlukla dirençle karşılaştığınızı hatırlarsınız. Çünkü hemen hemen hepimiz, başka birisinin fikrini bize dayatmasından hoşlanmayız.
Yazar Nil Erdem'e göre; özellikle yeni bir düşünce, görüş ya da tasarı açıklandığında, içgüdüsel bir tepkiyle gardımızı alır ve karşımızdaki kişinin görüşlerinin aksini savunmaya başlarız. Belki bir psikolog, bunun egomuzun gücüyle ilgili olduğunu söyleyecektir; çünkü böyle davranarak, kişiliğimizi korumaya çalışır gibiyizdir. Bazılarımız da, tartışmasız, kendi fikirlerimizin çok daha iyi olduğu inancına saplanıp kalırız. İngiltere'de yapılan bir araştırmanın sonuçları, ?bir fikri nasıl kabul ettirebileceğimize? dair üç ana madde ile özetleniyor. İşte, bu formüller şöyle:

Serinkanlı davranın
1- Başkaları, sizin fikirlerinizi kendi düşünceleriymiş gibi benimseyinceye kadar kabul etmeyecektir. Dolayısıyla ağırdan almalı, serinkanlı davranmalı ve görüşlerinizi açıklarken sade bir üslup kullanmalısınız. En önemlisi, söylemeyip sormalısınız. Mesela, ?Bu böyledir? ya da ?Uygulanması gereken yöntem budur? türü, kesin yargı belirten ifadeler yerine, ?Bunu bu şekilde düşündünüz mü?? ya da ?Bu yöntemi izlemeye ne dersiniz?? gibi sorularla, öne sürdüğünüz fikrin, en azından karşınızdaki kişi tarafından gözden geçirilmesini sağlamalısınız.
? Franklin'in dediği gibi...
2- Fikrinizi benimsetmek istediğiniz kişiyi, bu düşüncenizin savunucusu haline getirmeyi denemelisiniz. Bu, öne sürdüğünüz görüşü, farkında olmadan benimsediği anlamına gelir. Herhangi birisine yeni bir öneri sunduğunuzda, karşınızdaki kişinin sürekli size karşı çıkması sürpriz bir durum değildir. Ama fikrinizi sunarken, çekincelerinizi de ortaya koyarsanız, karşınızdaki kişinin farkında olmaksızın sizinle empati kurduğunu ve sizi rahatlatmaya çalıştığını; kafanızdaki soru işaretlerini gidermek için uğraşır hale geldiğini görebilirsiniz. Bu noktada, Benjamin Franklin'in bir sözüne yer verelim: ?Birisini ikna etmenin yolu, önce fikrinizi söyleyip sonra onunla ilgili endişelerinizi anlatmak ve yanılmış olabileceğinizi de ortaya koymaktır. Göreceksiniz, karşınızdaki, şüphede olduğunuz konuyu size kabul ettirmek için nasıl çırpınacaktır.?
3- Kabul ettirmek istediğiniz fikri sizin değil de, karşınızdakinin düşüncesiymiş gibi göstermeye çalışmalısınız. ?Sizden esinlenerek geliştirdiğim...? ya da ?Geçenlerde sözünü ettiğiniz fikri...? türü başlangıçlarla düşüncelerinizi çok kısa bir biçimde açıklamayı deneyebilirsiniz. Karşınızdaki kişiyi, itirazlarda bulunmadan dinledikten sonra, kendi fikrinizi yinelemelisiniz. Böylece, düşüncenizi kabul ettirme şansınızı artırabilirsiniz

Kendinizi anlatın
Birisini ikna etmenin veya etkilemenin en güçlü yolu o insanın sebeplerini ve dünya görüşünü anlamak; bunlara göre ondan ne yapmasını istediğinizi ortaya koymaktır. İnsanlar genellikle sebepsiz bir şey yapmaz. Davranışların pek azı tesadüfîdir. Demek ki kendi açısından bir anlam taşıyorsa harekete geçecektir. Taşımıyorsa hiçbir şey yapmaz. Bu söylediğimiz, bir başkasını otomatik olarak etkileyeceğiniz veya ikna edeceğiniz anlamına gelmez. Ancak durumunuzu karşıdaki insan için anlamlı bir şekilde sunabilirseniz başarılı olursunuz. Başarının göstergesi, diğer insanın dünyasını kavramaktır. İnsanları kendilerine fayda sağlayacak şeyleri yapmaya ikna etmek kolaydır. Oysa tam tersi çok zordur. Eğer karşılıklı kazanç istiyorsanız ve kendisi açısından anlamlı bir şekilde diğer insanın dünyasına göre durumu ortaya koyarsınız, o insanı elbette ikna edersiniz. Öte yandan, tek taraflı kazanç istiyorsanız, diğer insan açısından anlamlı bir şekilde durumu ortaya koymak çok güç olacaktır. Ancak zor kullanarak, hile yaparak, kandırarak veya kafasını karıştırarak isteğinizi gerçekleştirebilirsiniz. İş ve özel hayatınızda, her zaman için karşılık kazanç yönünde çalışmanızı ve durumu anlamlı olacak şekilde diğer insanın dünyasına göre ifade etmenizi önemle tavsiye ederim.

> Doğru kelimeyi seçmenin yolları
Karşınızdakine düşüncelerinizi anlatırken ya da onu ikna etmeye çalışırken zorlanıyorsanız doğru yöntemleri kullanmıyorsunuz demektir. Aslında ihtiyacınız olan tek şey, doğru kelimeyi kullanmak. Peki, bu kelimeyi nasıl seçeceksiniz? Aşağıdakileri bir göz atmakta fayda var...
>> Öncelikle alışılmış kelimeleri doğru ve uygun anlamda kullanmaya dikkat edin. Sözlüğün ücra köşelerinde zaten var ve kabul görmüş bir kelimenin eşanlamlısını kullanmak sizi ilginç yapmaz, anlaşılmaz yaptığı gibi komik görünmenizi de sebep olur.
>> Argo kullanmamaya özen gösterin. Özellikle teknik terimlere ve mesleki dile günlük konuşmanızda kesinlikle yer vermeyin. Bunlar karşınızdakine ?Ben anlatıyorum, anlayamamak senin problemin? demek anlamına gelir.
>> Konuşurken negatif önermelere yer vermeyin. Pozitif olun. Hani şu bardağın yarısının dolu ya da boş olması gibi. Doluyu kullanın.
>> Belirsizliklere yer vermeyin. Kesin konuşun ki anlattığınızdan emin olduğunuz anlaşılsın. Böylece karşınızdakinin sizi can kulağıyla dinlemesini sağlarsınız.
>> Karmaşaya yer vermeyin. Anlattığınız şeyi en az sayıda sözcük kullanarak ve yalın anlatın. Boş yere kafa karıştırmayın.
>> Cümlelerinizi uzun tutmayın. Bu anlatmaya çalıştığınız noktadan karşınızdakinin uzaklaşmasını sağlar.
>> Düşük cümle kurmayın. İmla kurallarına uyduğunuz sürece düzgün anlatım yaparsınız.
>> Bir şey anlatırken karşınızdakini de konuya ortak etmek istiyorsanız onu da anlattıklarınıza katın. Arada sırada onaylama alın ki, tepkisine göre konuşmanıza yön verebilesiniz.

Betül Altınbaşak