Mum dibine ışık vermez.
Ara

Etkilemek Sonucu Değiştirmektir / Psikolojik Sorunlar

Etkilemek Sonucu Değiştirmektir

Bir etkileme stratejisinin etkisi, kişiye, ilişkiye, koşullara ve değerlere bağlıdır.

Etkilemek liderlik davranışıdır. Hepimiz hayatımızda insanları etkileme ihtiyacını hissederiz; bunu başardığımız zaman ise liderlik davranışı göstermiş oluruz. İnsanları ikna etmek, onların kendi istekleriyle düşünce, duygu ve tutumlarını değiştirmektir. Klasik pazarlıklardaki gibi birisinin kazancı, diğerinin zararlı çıkacağı ?sıfır toplamlı? bir oyun oynamanın ötesine geçebilmektir. Ancak kurumsal hayatta etki yaratmak birebir ilişkide karşımızdakini ikna etmekten daha farklı, daha fazla yöntemi bir arada kullanmayı gerektirir.

Proaktif kişiler yaptıkları işi bir adım öteye götürmek için yaratıcı çözümler geliştirebilen ve bu yönde adım atmaktan çekinmeyen, değişimci kişilerdir. Bunun için de çevrelerinde etki yaratmak, hedeflerine ulaşmalarını kolaylaştıracak kişileri ikna etmek ve onların desteğini sağlamakta başarılı olmak zorundadırlar. Ancak sonuçlar iyi hesaplanmaz, duyarlılıklar gözetilmezse çelişki ve çatışmalar yaşanır. O nedenle, kurumsal bir amaçla başkalarını etkilemek isteyen kişi, diğer kişilerin hedeflerini, ihtiyaçlarını, beklentilerini dikkate almak, bunlarla kendi yaklaşımı arasında denge sağlamak zorundadır.

İnsanları etkilemenin dokuz yolu
Aşağıda, kurumsal hayatta etkili olmak için kullanılacak stratejiler ve bunların sınırları yer almaktadır:

Güçlendirmek : Doğru insanları karar sürecine katmak ve onların desteğini almak, ilişkilerdeki engelleri aşmak ve enerjiyi hedefe yöneltmek açısından yararlıdır. Övgü ve takdir, insanların kendilerini değerli hissetmelerini sağlar ve destek kazanmayı kolaylaştırır. Ancak hızlı karar gerektiren kriz durumlarında yararlı olmaz.

İnsanlar arası ilişkilerde anlayış: Bize göre doğru olan bir konu, başkasında kaygı ve kuşku yaratabilir. İletişimi karşımızdakinin kaygısı yönünde yoğunlaştırmak sonuç almayı kolaylaştırır. Karşı taraf kişinin samimiyetine inanmıyorsa veya kararın nesnel ölçütlere dayandırılması gerekiyorsa bu yaklaşım geçerli değildir.

Uzlaşma: İki tarafı da memnun etmek için bazen müzakere etmek ve alternatif çözümler üretmek gerekir. Önceden hazırlık yapmak, karşı tarafın ihtiyaçlarına duyarlı olmak ve en doğruyu bulmaya çalışmak yerine en az rahatsızlık yaratacak olanı aramak sonuca ulaşmayı kolaylaştırır.

İlişki geliştirmek: Desteğine ihtiyaç duyulan insanları, kişisel olarak tanımaya vakit ayırmak ve samimi ortamlarda dostça bir ilişki kurup sürdürmek, gelecekte o kişilerle işbirliği yapmayı kolaylaştırır. Ancak astlarla ya da farklı dünyanın insanları arasında sonuç vermez. İlişki karşı tarafça samimiyetsiz olarak algılanırsa da yarar sağlamaz.

Kurumsal farkındalık: Kurum içindeki kilit kişileri ikna ederek onlardan destek almayı hedefler. Bu yaklaşım, kişinin kurumdan biri gibi algılanmadığı ya da hedef alınan kişinin başka insanları hesaba katmadığı durumlarda geçerli olmaz. Bütçe kısıtları gibi, açık ve somut engeller karşısında da işe yaramaz.

Ortak vizyon oluşturma: Kişinin fikirlerinin kurumun amaç ve değerleriyle örtüşmesi, yaratılan etkiyi güçlendirir. Böylece insanlar bir kişinin fikrine değil, ortak bir ideale bağlanmış olurlar. Bu yaklaşım üst düzey yöneticileri hedef almamalıdır. Ayrıca, karşı tarafı etkilemek isteyen kişi güvenilir olarak algılanmıyorsa ya da etkilenmek istenen kişilerin kuruma bağlılığı düşükse bu yaklaşım etkili olmaz.

Fikrin güçlü ifadesi (hitabet): Bir fikri aktarmak için heyecan uyandıran, hatırda kalan, akılda ve yürekte iz bırakan güçlü bir sunuş yapmak gerekir. Ancak konunun karşı tarafı kaygılandıran yönleri varsa ya da somut ve ölçülebilir bilgiye ihtiyaç duyuyorsa olumlu sonuç vermez.

Mantık yoluyla ikna: Veriler, somut bilgiler ve uzmanlık insanları ikna eder. Yine de olumlu bir duygu ortamı yaratmak önemlidir. Kişisel ilişkiler veya özel çıkarlar bu yaklaşımın etkili olmasını engelleyebilir.

Zorlama: Hedef kişinin isteneni yapması için tehdit, ceza veya baskı kullanmayı içerir. Zorlayıcı yaklaşım, diğer yaklaşımların denenip başarısız olduğu durumlarda meşru görülebilir. Ancak birçok riski de beraberinde getirir. Eşitler arasındaki ilişkilerde, uzun ömürlü ilişkilerde ve olumlu bir ilişkinin sürdürülmesi istendiğinde yarar sağlamaz.

Sonuç
Bütün durumlar ve herkes için geçerli olabilecek tek etkileme stratejisi yoktur. Ayrıca hiçbir strateji tek başına geçerli veya geçersiz olarak değerlendirilemez. Herhangi bir etkileme stratejisinin geçerliliği, desteği beklenen kişiye, o kişiyle olan ilişkinin geçmişine, özel koşullara ve kurumun norm ve değerlerine bağlıdır. İnsanları etkilemek için en iyi yol, bu sayılan durumlara en uygun stratejilerin seçilmesi ve yerine göre birkaç uygun stratejinin bir arada uygulanmasıyla ortaya çıkar.

Prof. Dr. Acar Baltaş

Okunma Sayısı: 0  / Yorum Sayısı: 3
 

muratbulbul 30.04.2008 12:13:36 Tarihinde yorumlamış

Sayın hocam; Bu yazınız ile beni mutlu ettiniz.Herkes kendinin Lideri olmalıdır.,Herkes yönetici olabilir ama Lider olamaz. ,15 yıllık memurum, teknik olarak kendime;Gelene ağam, gidene paşam demeyi seçtim. Buda bana bilgi, başarı, mutluluk ve huzur getirdi.1-Haddini bilmek, 2-İtaat etmek
Yöneticiye Bildir

moonchild33 13.10.2007 10:30:57 Tarihinde yorumlamış

insanları etkilemeyi ikna etmeyi herkes ister, yalnız benim sorunum konuşacak degişik konular bulamamak, aslında buluyorum fakat kendimi sanki bir daldan başka bir dala atlamıs gibi hissediyorum, ya da sanki karşımda konusanı, kendisini dinlememiş gibi hissettirmek istemedigimden böyle düsünüyorum, bu konuda bana yardımcı olabilir misiniz,şimdiden çok tesekürler
Yöneticiye Bildir

selcom 30.07.2007 01:36:59 Tarihinde yorumlamış

Geçen gün bir matbaaya gittim müşteri pc başında arkadaşa işi tarif ediyor. şöyle olacak böyle olacak diye. arkadaşımda bir sürü örnek hazırlamış, müşteri bir türlü beğenmiyor. dedim ki. bakın siz bu işi yapıyorsunuz. yapılan her hangi bir döküman insanlara sizin yaptığınız işi yazılan metinlerden değilde işin görünüşüne göre belirlemesi lazım dedim. arkadaşın yapmış olduğu örneklerden bir tanesini seçtim ve bu sizin potansiyelinizi anlatıyor dedim. bunları beğenmeyen müşteri çoktan ikna olmuştu bile. yani insanlarla konuşurken onun gibi düşünmeli onun stiline uygun fikirler görüşler üretilmelidir. diye düşünüyorum.
Yöneticiye Bildir
Yorum
Üye olmak için tıklayınız...