Bu dünya bize atalarımızdan miras kalmadı. Biz onu çocuklarımızdan ödünç aldık.
Ara

İkna Etme / Psikolojik Sorunlar

İkna Etme

İkna, inançları, tutumları, niyetleri veya davranışları değiştirmeye yönelik iletişim sürecidir. İkna girişimi, bilince veya bilinçaltına yönelik olabilir; sözel veya sözel olmayan mesajların kullanımı biçiminde olabilir. Belirli bir tek kişiyi veya bir grubu ikna etmek mümkündür.
Konuşma veya yazma kaçınılmaz olarak ikna etmeye yöneliktir. Çünki, dinleyici veya okuyucunun inançları, tutumları, niyetleri veya davranışları üzerinde bir etki oluşturma olasılığı olmayan konuşma veya yazı olamaz. Ancak, konuşmacı veya yazar ürününde ikna etmeyi amaçlamayabilir. Amacını bilgi vermekle sınırlandırabilir. Bu durumda ürünün amacını bilgi vermek olarak da tanımlayabiliriz. Ancak, yine de ürün ikna edici özellik taşıyacaktır.

Konunun aktarılacağı kanallar da önemli bir etki kaynağıdır. Öyle ki, bazı konular en iyi konuşarak, başka bazı konular ise en iyi yazarak anlatılabilir. Tabi bazı konular da en iyi koklaşak anlatılabilir.
Dinleyicinin/ okuyucunun konuya neden ilgi duyması gerektiği veya neden ilgi duyduğu bilinmelidir. Konunun alanındaki yeri net olarak bilinmelidir.
Dinleyicilerin konuya ilişkin tutumlarının farkında olmak, ikna planında önemli bir yer tutar. Tutumun duygusal, bilişsel ve davranışsal bileşenleri analiz edilebilmeli ve muhtemel çelişkiler belirlenmelidir. Çelişkilerden yola çıkarak ikna sürecini planlamak ve sonuca ulaşmak daha kolaydır. Ancak çelişkilerin kullanılması sırasında dinleyicilerin ön yargılarını ya da diğer olumsuz tepkilerini tetiklememek gerekir.

Dinleyicilerin benlik veya bizlik durumu hakkında açık ve net bir bilgiye sahip olmak önemlidir.Konuşma sırasında, dinleyici üzerindeki etkinin 1/3 oranında sözel ve 2/3 oranında sözel olmayan yolla oluştuğu düşünülüyor. Sözel ve sözel olmayan mesajlar arasında çelişki oluştuğunda, dinleyiciler, sözel olmayan mesajları tercih ediyorlar.

Giyim ve genel görünüş, duruş ve konuşmacı ile dinleyici arasındaki fiziksel engeller bu açıdan büyük önem taşıyor. Sahne korkusu, beklenmeyen/istenmeyen olaylar, dinleyicilerle uyum sağlayamamak, yazmaya ilişkin becerilerin eksikliği önemli tehlike kaynaklarıdır.
Ses tonu, vurgular, kelime hazinesi gibi söz ötesi iletişim kanalı ikna sürecinde belirleyici rol oynamaktadır.
Konuşmacının/yazarın statüsü, konuya hakimiyeti ve konuya yakınlığı kendi başına, ikna sürecinde etkili faktörlerdir.
Konunun hangi plan içinde aktarıldığı dinleyici/okuyucu üzerinde etkili olmaktadır. Konunun planı nedensel, tarihsel, zihinsel harita, avantaj/dezavantaj, sorun çözümü, prosedürel, uzamsal, sistem veya anafikir esaslı yöntemlerden biriyle oluşturulabilir.
Verilmek istenen mesaj savunulabilecek kadar net olmalıdır. Verilecek mesaj sayısı mümkün olduğunca azaltılmalıdır. Masajların içeriğine hakim olunmalı; gerekiyorsa tarihçe, olay, son durum vb bilgiler araştırılmalıdır.
Dinleyicilere/okuyuculara konuyu anlayabilmeleri için bir sistematik verilmelidir. Bunun için başta, nasıl bir plan uygulanacağı ve neden bunun tercih edildiğinin açıklanması yararlı olabilir.

Mesajı desteklemek için kanıtlar sunulmalıdır. Kanıtlar başkalarının görüşleri veya bilinen gerçekler olabilir. Benzerlikler, kısa açıklamalar, karşılaştırmalar, farkların vurgulanması, kavramların tanımlanması, örnekler, istatistikler ve başkalarının sözleri (özdeyişler) destekleyici unsurlar olarak kullanılabilir.
Dinleyicilerle/okuyucularla zıtlaşmaktan kaçınmak gerekir. Ortak noktalardan başlayarak ilerlemek ve makul seviyede durmak yararlı olacaktır. Belirli bir etkinliğin ancak kendisiyle sınırlı bir etki oluşturabileceği unutulmamalı, ikna sürecinin bazen uzun sürebileceği öngörülmelidir.

Sunum sırasında alınan geribildirimlerin değerlendirilmesi ikna açısından çok önemlidir. Dinleyicinin/okuyucunun değişme sürecini izlemek ve doğru yönlendirmeler yapmak için gelen geribildirimler değerlendirilmelidir.
Verilen mesajlara sahip çıkmak, açık ve net olmak, kişiliğe veya yargılara değil davranışlara odaklanmak, bazı zihinsel ürünler (gözlem, çıkarım ve yargı) arasındaki farklara dikkat etmek, olumlu ve olumsuz önermeleri dengelemek dinleyicinin/okuyucunun önyargılarından kaynaklanan olumsuz etkileri azaltacaktır.Sunumun bir konuşma ya da yazı biçiminde olması sonuç, değerlendirme veya özet bölümünün önemini azaltmaz. Ana fikri kanıtlayan ve girişte söylenenlerle ilişkilendiren bir sonuç bölümü sunulmalıdır.

Doğal olarak amaçlanan bir değişimse, buna hangi ölçüde yaklaşıldığı sorgulanmalıdır. Bunun için dinleyicinin/okuyucunun geribildirimleri değerlendirilebilir. Bir başka yöntem belirli bir süre boyunca gözlem yapmaktır.

Okunma Sayısı: 0  / Yorum Sayısı: 0
Bu yazıya daha önce yorum yapılmamış ?
Yorum
Üye olmak için tıklayınız...